26 个律师「谈案报价」核心话术丨iCourt

原创：林芳                            来源： iCourt法秀

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引言

“客户夸我专业，但就是不签约……”

“案情聊得深入，一报价就没影……”

“客户不停地问，节奏完全被带偏……”

这些问题是否让你倍感熟悉？作为一名律师，专业能力是基石，但谈案能力直接决定了你的专业价值能否成功变现。很多时候，我们输的不是专业，而是节奏与界限。

今天，Tina 分享一套被数百名律师验证过的高效谈案思路，共 20 个核心场景的话术，教你如何优雅地守住边界，将咨询导向合作。

01、破冰定调篇：打好第一印象

1.别上来就秀专业

专业是底牌，不是开场白。客户要的是解决方案，不是免费网课。你一开口就讲流程，他看似认真听讲，脑子早已飞到“输了怎么办”的恐怖片里。

2.慢一点，先把氛围放松

谈案不是抢答。语速慢一点，身体后靠一点，先问两句“为这事没少跑吧？”。把法庭的气场，暂时转换成茶馆的氛围。你越松弛，他越敢说真话。

3.会问问题，比会讲道理更关键

“你最在意的风险是什么？”——这种问题像手术刀，能直接切开冗余，暴露核心。别急着给答案，先通过提问成为最懂他的人。

4.别被带着跑

客户情绪崩溃时，能接得住是基础，能引回来才是本事。共情之后，必须立刻跟上行动路径。

5.把案例当作信任载体

讲一个你办过的、和他相似的案子，比背诵一百个法条都管用。“我之前有个客户，情况跟你有点像…”——真实经验，是信任的快捷键。

02、价值塑造篇：让价格不再是障碍

6.别一次性说光所有招

谈案像下棋，一步步将军。一次性把策略倒完，客户会觉得“哦，就这？”，失去了探索的欲望和过程的信任。

7.聚焦“值不值”，而非“贵不贵”

让他觉得这笔钱花出去，能买回他夜的安眠，他自然就不嫌贵了。

8.学会闭嘴也是能力

对方沉默时，不是你填满空白的时候。留白，是给他思考和做决定的空间。你一催，他就慌；一慌，就跑。

9.说价要果断

报价时磕巴，等于告诉客户“我心虚”。声音稳，眼神定，价格是和价值绑定的。

你信，他才信。

10.顺序很重要

先讲明白“我能为你解决什么”，再谈“你需要付出什么”。

价值先入脑，费用才好谈。

11.拿对比做锚点

 “现在处理是成本，不处理未来是代价。” 一句话，把问题的性质从“可选项”锚定为“必选项”。

03、实战话术篇：见招拆招的艺术

13.客户质疑“你们律所靠谱吗？”，别背资历

“靠谱不是我说的，是客户签约后每个环节的体验决定的。我们重过程，也重结果。”

从“说服”转成“信任预期”。

14.客户质疑“你们律师都一样吧？”，别立马反驳

“是啊，都会讲法律，但每个人处理节奏、重点不一样。我比较在意过程感和最终落地。”

用轻柔方式打破成见，强调你的独特价值。

15.客户情绪化倾诉，别插话，别不耐烦

（耐心听完后）“我理解您当时确实很难，那我们现在最想解决的是哪部分？”

情绪被接住，才能拉回理性。

16.客户犹豫“我怕打官司没意义/被骗”，别着急反驳/解释

“这种顾虑我完全能理解，我们也不建议贸然行动，可以先看看能不能止损/我们的流程是全透明的，您随时能看到进度。”

先共情，再交底。对抗质疑最好的方式，是表示理解并给出确定性。

17.客户想白嫖“你先发点资料我参考一下”，别什么都给

“我整理一份简版的《方向思路梳理》给您，后续详细的策略和文书，我们在合作后逐步对齐。”

设立边界，留出口，也留合作悬念。核心弹药不能白给。

18.“我朋友也懂法律，我问问他”，别硬拦

“可以啊，那挺好。我们可以对照一下，看谁的思路更贴合您现在的处境，确保方案稳稳的。”

不争辩，用“对照”建立专业感，柔和地化解业余干预。

04、控场成交篇：锁定最终委托

19.节奏你来定

客户问题泛滥时，适当打断不是不尊重。“您提的这些问题都非常关键，我们稍后会统一梳理，今天先帮您把关键风险点定下来。”

拿回主导权，是专业的表现。

20.制造一点真实紧迫

“我下周出庭安排比较满，时间有点紧张。”——这不是推销话术，是陈述事实，提醒他抓住当下的窗口期。

21.有形的东西更能打动人

准备一份简单的《案件分析示意图》或流程表。让他“看到”你的思路，信任会更快落地。

22.抓住不说出口的犹豫

他反复搓手指、眼神躲闪……这些语言之外的信号，才是成交的关键。轻声问一句：“您似乎对时间/结果还有点担心？”

23.结果没法承诺，但你能给掌控感

“胜负无法保证，但我能确保的是，帮您把道理讲清楚，让法官看到对我们最有利的证据。” 坦诚，比乱保证更让人安心。

24.让他看到“解决后的样子”

描绘一下问题解决后的场景，“等这件事了了，您就能安心去照顾家庭/拓展业务了。” 给他一个向往的终点。

25.小切口撬动大问题

有时抓住一个关键证据或程序细节深挖，可能就打开了整个局面。展现你发现“胜负手”的洞察力。

26.帮他理清混乱的局面

他讲得颠三倒四，你帮他捋出“一、二、三”。这个“捋顺”的过程，本身就是巨大的价值。

05、终极心法

谈案，拼的不是嘴皮子，是节奏感。

真正的高手，不是“讲得多”，而是能让客户“自己想清楚”。

从第一句话开始，就要让客户感知到：这是一次合作前的专业判断，而不是一次免费的公益咨询。

守得住边界，控得住节奏，给得出价值——恭喜你，邪修大成。