律师谈案实务：识别客户委托意愿的3大维度与实战技巧

原创：律智星

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律师谈案中，很多客户表面客气，未必真想委托。如何快速识别客户真实意图？我总结出3个可量化的观察维度，辅以具体话术和动作，帮你把“感觉”变成可复制的策略。

一、通过行为特征判断客户委托意愿

律师谈案过程中，别听他说什么，看他做什么。

1、看时间成本

基本的判断标准：面谈时的配合度

低意愿客户：约见面推三阻四，要么是“不好意思，在开会”，要么是“明天上午我已经有其他安排了”。一次两次可以理解，三次四次就说明他的态度了。  

高意愿客户：主动协调时间，甚至愿意周末到律所。

话术验证示例：

“王总，您周四下午3点或周五上午10点方便？我们当面把证据清单理清楚。”  

若客户连具体时间都不愿敲定，委托概率通常低于30%。

2、看行动成本

基本的判断标准：看客户对律师诊断案情的配合度

低意愿客户：比如当你需要一些客户没带的资料时，客户回复“那些资料我回头找找”，然后不主动联系律师。当你电话中要求客户来时，带上什么证据时，客户没带。

高意愿客户：比如当你要求客户说说与对方当事人的聊天内容时，客户当场打开手机让你观看聊天记录；当你询问客户的损失时，客户现场计算损失金额。 

验证话术示例： 

“您把和对方的微信记录导出成PDF，我助理现在教您操作？”  

愿配合的客户，委托意愿超过70%。

3、看客户问什么内容

基本判断标准：客户主动询问案件细节带来的影响及解决方案

低意愿客户：泛泛咨询基础法律知识的客户可能暂无明确委托需求；

高意愿客户：深入询问案件细节的法律风险、胜诉可能性、处理周期等具体问题（如“这个案子需要准备哪些证据？”），表明其对委托律师有较高期待。

验证话术示例：

“刚才提到的××细节，比较关键，你再回忆一下，说说具体情况？”  

如果客户对你问的细节问题，支支吾吾，说明客户还没有对你建立基本信任。

4、看费用讨论深度

判断标准：客户是否主动询价并讨论费用支付方案

低意愿客户：只问“大概多少钱”，回避支付方式讨论。

高意愿客户：主动要求拆分费用结构，甚至协商分期付款方案。

验证策略：

抛出选择题：“律师费有三种方案，第一种，收费××元，包括××；第二种，收费××元，包括××；第三种，收费××元，包括××。您倾向哪种？”

若客户追问“每一种方案的具体服务内容和节点”，委托意愿提升至80%。

5、看跟进频率

判断标准：首轮谈案后，客户的跟进和相应速度

低意愿客户：律师不联系就杳无音讯。

高意愿客户：三天内反复确认“立案需要多长时间”“证据原件携带清单”等。

锁定动作：

主动设置任务测试：“我周三前把补充材料清单发您，周四下午我们通个电话核对？”

准时响应的客户，72小时内签约率达65%。

注意：反复沟通同一案件的客户，往往处于决策阶段，需进一步进行专业解答增强其信任感。

二、通过沟通内容识别客户核心需求

1、关注律师的专业背景与案例经验

询问律师是否处理过同类案件（如“你们做过类似诈骗案件吗？”）的客户，通常对律师能力有明确要求，属于高意向客户。

2、表达对案件结果的迫切性

例如刑事案件家属强调“希望尽快取保”或经济纠纷客户提出“必须追回欠款”，这类诉求明确的客户更可能委托。

3、试探律师对案件风险的把控能力

频繁询问“这个案子有多大把握？”的客户，实际在评估律师能否提供可靠解决方案，此时需结合案件事实客观分析，避免过度承诺。

三、通过场景化策略验证客户委托意愿

1、设置分阶段服务试探意向

谈案过程中，律师可提出“先签订前期委托调查协议”“前期离婚调解协议”或“付费法律意见书”，若客户接受小额付费服务，表明其已进入委托决策阶段。

2、案例对比与差异化需求

谈案中，当律师向客户展示检索到的同类案例和自己办理的成功案例时（博主在多篇谈案文章中说过，案例是谈案的必须工具），客户详细询问，并关注律师的差异化服务时，表明客户正在感知律师的专业价值并进一步确认律师的能力，通常具有较高委托意愿。

3、观察客户对流程的配合度

例如要求客户签署《谈话笔录》或填写《案件信息表》，配合度高的客户往往委托意愿更强

最后，博主提醒：警惕低意愿客户的典型表现

· 回避付费话题：反复强调“先看结果再付费”或要求“风险代理”但拒绝前期成本投入。

· 过度依赖免费咨询：多次以不同问题咨询却无签约行动，可能属于“白嫖型”客户。

· 态度模糊拖延：对律师提出的签约建议回应如“再考虑一下”“和家人商量”，但无后续反馈。

总之，律师在谈案中，要综合客户的行为、沟通内容和决策场景，动态评估当事人的委托意愿，优先服务那些需求明确、认可专业价值且具备付费能力的客户。对于意向模糊的客户，可通过提供限时免费咨询报告或案例摘要，促使其进入决策阶段，从而优化谈案效率并降低无效咨询损耗。