#律师成长手册#律师要学会打捞客户也要学会运营客户

来源：律雁

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前  言

看到过一篇文章，文章主要讲的内容是，做律师不仅仅只是做律师。

我对这个观点十分认可，首先可以承认的是，我就是十分典型的营销派律师，因此我对每一个跟我的年轻律师都会说：“学会做律师，一定要学会做营销。”

不得不说，营销的知识体系是十分庞大且复杂的，如果一个人花了几年的精力去专研法律知识，那么很难会有精力抽出时间再来系统的学习营销知识。

因此，我的建议常常是可以将营销知识体系中最适用于律师的那部分抽离出来，而最适用于律师的营销知识就是“打捞客户”和“运营客户”。

律师打捞客户要着重于方式

在营销学中有这样一个概念“公海池”。

意思是说所有的可能性客户都在一个可以看见的公众领域之中，想要获取客户就需要凭借自己的能力去获取和跟进。

这个概念在律师行业中同样有用。

律师行业中有这样一句话：“案源在菜市场。”说的是对于律师而言，每一个人都是潜在客户，都有发展成为案源的可能性。

这个道理执业了一两年的律师都能够懂，但是真要去大市场里套中有精确需求的客户并且转化为自己的私域客户却没几个能够做到的。

因此律师想要从“菜市场”里打捞出客户，就需要有自己的想法和一个适合自己的方式。

我认识一个特别聪明且有想法的小伙子，他跟我分享了一个他自己的营销方式，取名叫“先广角再聚焦”。

他是怎么做的呢？他的做法真的是将个人市场发展进了菜市场的那种，是一种近乎于广撒网的方式。

举个具体点的例子就是，他看到一群老大爷在下象棋，也要借机套个近乎然后借机给出自己的名片。

有段时间，所里印发的名片他的消耗量比高级合伙人律师还要多。

当时已经有不少律师开始尝试着网络营销，因此很多同行对他的这种类似于扫楼营销方式特别不认可。

有次在电梯里遇见聊到了他的工作方式，他调侃着说：“他们现在都叫‘地摊律师’。”

后来这位“地摊律师”竟然真的从菜市场挖出一个案源来，是一个老画家的知产案子，最后还跟当地的画家协会达成了合作关系。

这个时候回头去想想，他的办案方式很类似于“先广角再聚焦”摄影方式。

先用广角将可以看到的可能性全部都涵盖起来。然后再对焦到自己真正可以转化的可能性。

更可怕的是，他不光对焦，他还要把镜头拉过去。

为什么他能和画家协会达成合作？因为他通过一个老画家发展到了好几个老画家客户，最后画家协会几个大佬都被他发展了，自然也就达成合作了。

很多律师都很抵触这种“廉价”的营销方式，这当然是没有错的，但是无论是“高级的营销”还是“低级的营销”，最终的目的指向性都只有一个：获取案源。

因此无论是在一个成熟团队，做一个基础的销售岗位，还是在一个不成熟团队，开拓市场，去楼下发名片，只要适合自己，就没有理由不去尝试。

律师运营客户要着重于想法

运营思维是一个律师运营客户中必须的。

前段时间请教了一个大所的高级合伙人，这位前辈是我认为最具备客户运营思维的律师之一，因为他花了几年的时间打造出了自己的一个客户圈子。

他运营客户的中心思想很明确：律师需要客户，客户也需要客户，客户的客户也是律师的客户。如果你想办法让客户通过你找到了客户，那么他的客户也就变成了你的客户。

这个说法看似很绕，但是去细品，就不禁让人豁然开朗。

因为他抓住了三方之间的彼此需要点，并且将需求点联系起来，这样一个互相合作的客户圈子就形成了。

这位前辈不光光有理论，他还实践了并且成功了。

他很早开始建了一个群聊，群聊里面人数并不多，刚开始只有几个人。

但是这几个人都是他精挑细选后放进去的在各自企业有实权的客户，最开始并没有什么反应。

直到人数达到十几人时，这个群里有个客户发现自己想找的一个合作方竟然就和自己同在这个群里。

这是一个三方合作，因此第一个客户想拉另一个负责人进群，但是入群要通过这位合伙人律师的同意。

于是合伙人律师的朋友圈里又多出了一个优质客户。

等我好不容易加入这个群聊时，这个群聊里已经有五十多人数了，并且每个月都还会有那么一两个人被拉入群聊。

你想想看，一个群里就有几十个优质潜在客户，这对一个律师来说是多么大的诱惑？

因此要思考如何去运营客户，不一定只局限于让客户在自己的身上找需求点，还可以通过帮助客户之间建立需求点从而表现出自己的需求点。

因为各种原因，这位律师的运营做法也许不能够复制，但是其运营思维却可以加以借鉴。

做律师找对方式和思维想法远远比咬牙坚持硬熬重要的多。

律师行业依靠最多的还是方法和想法。

这些年来，我见过很多做律师到一半加入其它行业的，也见过很多做其他行业到一半然后转战律师行业孤注一掷的。

最后总结下来只有一句话：做律师，比坚持更重要的是找对方法和想法。